| 采访对象：福建共好贸易有限公司总经理黄建伟
黄先生近照
记者：黄总，您好！特别感谢您从繁忙的工作中抽出时间接受《双飞人》的专访。
黄总：我们一直也很关注《双飞人》报纸，它让我了解到公司每月发展的最新动态。
记者：黄总，能总体和我们谈谈公司产品在福建市场操作整体情况吗？
黄总：从整个日化儿童市场观望，儿童产品在福建市场的操作是弱势的。儿童产品主要的优势在于膏霜，福建的气候原因决定了膏霜销售的局限性。我们操作福建市场主要以终端为主，介入终端市场时间较早，2001年就开始操作终端，各方面准备也相对齐全。以福州终端为重点，将此模式在全省各市“复印”。福建本土儿童品牌是比较多的，几乎以低价位流通进入市场。我们在流通市场并没有明显的优势存在，所以我们选择以终端为切入点。终端市场竞争相对较少，以我们公司丰富的产品线和稳定的质量，对于消费者而言还是具有一定吸引力的，加上促销活动的拉动，整个市场点面结合，操作相对比较满意。
记者：针对福建本土品牌相对多，我们公司产品在福建销售情况如何呢？
黄总：我们是针对重点商超进行重点操作，重点商超单点的表现能力是较强的，重点商超每月都做到12000的销售量，绝不逊色于外围市场。牙刷我们操作还是相对成功的，重点商超一天销售量能达到2700支；双飞剑促销活动期间，如档期是10—15天左右，能卖到100多件产品。整体销售是具有发展潜力的。终端的操作主要是陈列、品项、促销、导购。商超陈列是否做到位，促销人员的素质都是决定产品销售的关键。我们在节假日例如“五一”、“六一”、“国庆”、“春节”等，促销活动是不间断的。利用商超店内外的促销拉动，提升品牌的宣传力度，促销销售进行提升。福建市场还是存在一定的优势，我们重点市场主要是“福州、漳州、莆田”“三明”，空白区域非常多，有待于我们在保证重点市场的同时进行空白市场深度再开发。
记者：黄总在操作终端已经拥有一套丰富的经验，在操作市场过程中，必然也会面临诸多问题。黄总就来和我们谈谈目前操作中存在的一些问题。
黄总：我个人觉得公司开发的新产品价格过高。如果产品的走向是往终端开发，那么无论是设计还是包装质量都必须提升。例如，我们去年新开发套装，套装新品必须利用特殊节日（五一、六一）进行促销或宣传，确立宣传口号、推广口号，“优惠政策或送礼政策”，在商场作独立堆头，进行醒目宣传。但我们推出套装新品后，宣传、推销方案并没的跟进，仅靠经销商或业务精英，谁都无法承担产品销售风险。公司应该加强南方市场的投入，例如夏季产品、四季产品的投入。南方市场的容量还是非常大的，我们的洗沐类、花露水竞争优势都不是特别突出。
记者：跟黄总进行沟通交流，能了解到福建市场很多信息，黄总能从市场的角度给我们提些建议吗？
黄总：我个人觉得公司是有意识到产品往终端发展，但一些操作方式依然停留在流通。冲货就是一种销售压力的表现，例如公司能有效建立抵制和协调的制度，我相信冲货问题就能迎刃而解。例如我们的文化，我一直认为文化是销售操作的主点，文化能提升品牌的档次。通过文化宣传的运用，公司、经销商才能达到利益最大化。随着人们认知水平的提升，富有内涵的产品更受到消费者的喜爱。以前在漳州市场，青蛙王子产品虽然是本土产品，但认知这个品牌的消费者较少，通过去年我们动画片在电视台的播放，和我们公司投入的公益活动。无论是商超还是消费者对我们品牌认知度的提升，达到我们预料之外的效果。虽然对产品销售提升并不是非常明显，但许多消费者，中小学生都认识了“青蛙王子”。公司应该充分利用长篇原创动画片《青蛙王子》进行品牌延伸和推动，结合动画片形象，进行产品形象再造，对我们的产品添加进人性化的文化，也是企业二次创业的主题之一。公司应该更加重视终端的形象建设，参考例如沙宣、飘柔、强生等的终端陈列，给终端客户做出明确的指导。公司可以印制手册，告诉经销商终端要如何陈列，如何操作，每个季节主推什么产品，产品分区如何进行视觉冲击，而不是仅靠经销商和业务精英动脑筋，公司应该有整体活动的方向和措施，对活动效果进行预测和评估。作为经销商我们对公司产品是充满信心的，希望能跟着公司的思路一起共同进步。
记者：感谢黄总和我们畅谈如此多的市场问题及建议，2007年我们的《双飞人》报纸将全面走进经销商，进行随机抽取的形式对经销商进行专访，我们希望通过简短的沟通与交流，获得更多市场一线存在的问题和信息，这也是我们作为宣传媒介的重要责任之一。 |
